Legenda:
PS: Paweł Sala
MD: Magdalena Daniłoś

MD: Jesteśmy dzisiaj w Krakowie, a ze mną Paweł Sala, dyrektor zarządzający FreshMailem. Pawle, powiedz… dzisiaj jadąc autem dotarło do mnie, że zamiast kontaktować się z Tobą w sprawie wywiadu drogą mailową zrobiłam to… jakby tą taką dla mnie naturalną, geek’a social media, czyli poprzez Facebooka… jak to jest… ile Ty dostajesz dziennie maili i… czy jesteś w stanie na bieżąco już na nie dziś odpowiadać?
PS: Znaczy generalnie… maili dostaję bardzo dużo, to znaczy, jeżeli mówimy o takim zwykłym, roboczym dniu to jest koło stu osiemdziesięciu wiadomości, które gdzieś tam trafiają do mnie, natomiast to jest tak, że nie wszystkie to są te, które… na które muszę reagować, to znaczy część to są jakieś tam notyfikacje, które przychodzą z systemu do zarządzania projektami… z Branda, że gdzieś tam ktoś o mnie coś powiedział, natomiast koło setki to są takie, gdzie to są rzeczywiście pisane przez człowieka i pisane do mnie… bo wszystkie newslettery i tak dalej, no to wiadomo, idą na inną skrzynkę i to w celach badawczych, to pewnie dziennie tam z pięćset albo więcej przychodzi. Natomiast generalnie mam problem czy duże wyzwanie z tym, żeby odpisywać na bieżąco, stąd gdybyś napisała do mnie takiego maila to byś dostała auto office i że bardzo dziękuję za maila, pewnie odpiszę w ciągu tygodnia, a jak pilne to proszę o kontakt telefoniczny lub przez asystentkę.
MD: Nie spotkalibyśmy się tu dzisiaj.
PS: I pewnie spotkalibyśmy się przy innej okazji, to znaczy przy… w innym terminie… natomiast akurat miałaś szczęście, bo byłem za… zacheckinowany na Facebooku, więc akurat wyświetliło się i… i odpowiedziałem od razu, tak to też na Facebooku dużo jest tych wiadomości i też nie, nie zawsze daję radę odpisać na wszystkie, bo też ten system zarządzania tym jest tam kiepsko zrobiony. A co do samej poczty… dużo wiadomości, dobra asystentka, która pomaga organizować pewne rzeczy i pewne rzeczy automatycznie przechwytuje, nawet nie mając wglądu w tę bieżącą korespondencję, no plus kilka trików, to znaczy są… nakładki, ja używam Gmaila na co dzień, więc jest nakładka w postaci na przykład Boomerang maila i ona pozwala pewnymi mailami lepiej zarządzać, plus dobre użycie natywnych funkcji Gmaila jak segregowanie wiadomości, filtry… klawisze skrótów pozwalają przyspieszyć ten proces i zaoszczędzić trochę czasu jak już trzeba odpisać.
MD: Jak potrzebujesz załatwić coś, czy prywatnie, czy biznesowo, no to mail jest dla Ciebie jedną z najbardziej naturalnych form komunikacji?
PS: Raczej telefon. Ja nie… to znaczy… najlepiej… znaczy albo mail, albo Facebook, albo cokolwiek innego, no ale najlepiej spotkać się face to face i w ten sposób załatwić… natomiast, jeżeli już mam wybrać formę elektroniczną, zdalną, najchętniej dzwonię do ludzi. To znaczy… lubię pisać, natomiast to jest troszkę dla mnie odhumanizowane, a… i inna sprawa jest taka, że ja nie mam za dużo wolnego czasu, więc też mail czy wiadomość na Facebooku zawsze wydłuża ten proces, bo… okej, wysyłam, nie wiadomo kiedy ktoś otworzy, ktoś otworzy, on musi pomyśleć, odpisuje, znowu czy ja będę miał czas, a tak to czasami krótka, dziesięciominutowa rozmowa przez telefon załatwia osiemdziesiąt procent tematu i… oszczędza kupę czasu i energii.
MD: No ja właśnie jestem dokładnie przeciwnym przypadkiem i bardzo często nie mogę odebrać telefonu. Wtedy, kiedy ktoś pisze do mnie maila, łatwiej jest mi pomiędzy spotkaniami na niego odpowiedzieć niż oddzwonić, dlatego stąd jakby kolejne moje pytanie, jak to wygląda statystycznie, tak? Jak często ludzie piszą maile i czy używają ich częściej jako formy komunikacji od na przykład mediów społecznościowych?
PS: To znaczy nie… trudno jest mi powiedzieć jak często ludzie piszą maile, natomiast generalnie są prowadzone statystyki, które pokazują po pierwsze, ile mamy aktywnych kont pocztowych na całym świecie, to jest w tym momencie koło trzech miliardów, więc całkiem, całkiem pokaźna liczba. No i jak na razie, jeżeli popatrzymy na statystyki ile maili wysyłamy generalnie między sobą, tak światowo, bo w Polsce niestety tych badań nie ma, versus, twity, Facebooki, Messengery, Snapchaty i całą resztę, no to, to, to jest mail, długo, długo, długo nic i dopiero pojawia się wtedy Facebook i cała reszta, więc… więc mail póki co jest najbardziej popularną formą komunikacji, natomiast to wynika… z jednej strony z tego, że mamy… znaczy w moim odczuciu bardzo rozdrobnione social media, to znaczy mamy okej, u nas Facebooka i Facebook jest tym dominującym medium… i tam możemy się komunikować, natomiast za chwilę zrobi się era Snapchata albo zrobi się era, nie wiem, Tindera, albo czegokolwiek innego… natomiast mail ma czterdzieści, w tym momencie chyba cztery lata, jest dwa razy starszy od samego cywilnego Internetu i nieważne, gdzie pracujesz, on zawsze będzie Ci towarzyszył, czy, czy, czy masz lat dwadzieścia, czy pięćdziesiąt, czy pracujesz w jednej korporacji, czy w małej firmie, dalej będziesz używała maila, więc jest to bardzo popularna forma, forma komunikacji między ludźmi i może służyć zarówno do części, do kwestii prywatnych, jak i do kwestii biznesowych.
MD: Biznesowych.
PS: Natomiast już social media nie do końca, to znaczy okej, zrobimy biznesową rozmowę za pomocą LinkedIn’a, natomiast… za pomocą Facebooka już zagadanie do jakiegoś tam menadżera w dużej firmie…
MD: Może być trudniejsze.
PS: Może być trudniejsze, może być dużo trudniejsze, więc, więc, więc dlatego ten mail myślę ma tak tą pozycję jakby lidera, co absolutnie nie znaczy, że inne środki komunikacji są gorsze. To po prostu jest kwestia statystyki, natomiast to, o czym bardzo wiele osób zapomina to to, że email jest bardzo, ale to bardzo bezpośrednią formą dotarcia do odbiorcy, drugiego. I tak naprawdę, jeśli byśmy mieli popatrzeć na skrzynkę pocztową, na Facebooka czy, czy na jakikolwiek inny obszar nas w Internecie, to skrzynka pocztowa jest najbardziej prywatnym miejscem i to jest coś, czego bardzo często marketerzy nie doceniają, to znaczy… myślą, że, że tak naprawdę Facebook jest tym prywatnym, natomiast nie, w Facebooku wkładamy rzeczy, którymi wiemy, że się chcemy dzielić ze światem, natomiast skrzynka pocztowa to jest to prywatne miejsce. I zresztą były prowadzane badania wśród menadżerów, gdzie ta skrzynka pocztowa jest ostatnią rzeczą, jaką chcemy się podzielić z asystentem, z asystentką na przykład. Zarządzanie profilem w social mediach możemy zlecić komuś, ale już moja skrzynka to jest moja, moja prywatna rzecz. Co więcej, rośnie nam ilość osób, która sprawdza maila na smartfonach, na urządzeniach mobilnych szerokorozumianych, czyli mamy z jednej strony najbardziej prywatny fragment Internetu, z drugiej strony najbardziej prywatny ekran, nasz smartfon, no i to jest bardzo taka ciekawa mieszanka, która pokazuje, że ten mail, jeśli jest dobrze napisany, jest dalej bardzo skuteczną formą komunikacji zarówno taką one to one, jak i w takim bardziej marketingowym ujęciu.
MD: Jednocześnie wiele osób traktuje maila jako taką sformalizowaną też bardzo… taki sformalizowany typ komunikacji, tak? Bo mail… no możemy już nawet prawie przyrównać do takiego urzędowego pisma, tak? Jakby gdzieś tam… bardzo często załatwiamy formalne, biznesowe sprawy poprzez maila.
PS: Zdecydowanie tak, natomiast to też jest kwestia pewnie od… jak, jak z ludźmi mailujemy, to znaczy można… może inaczej, mamy klientów, z którymi pracujemy… kurczę, to nagrywamy, to nie wiem czy powinienem mówić, bo teoretycznie dla Urzędu Skarbowego musi być zawsze… kwit w postaci tam nie wiem, zlecenia albo, albo, albo umowy, czyli tytułu do wystawienia faktury, natomiast… jakby dla nas to bardzo często wystarczy, że klient powie okej, zróbcie to, formalności będą gdzieś tam później załatwione, żeby ta faktura mogła być wystawiona, natomiast my w oparciu o maila jakby podejmujemy działania biznesowe, czasami na bardzo duże pieniądze i… potem to wszystkie strony respektują, respektują tę formę. Natomiast warto też zwrócić uwagę, że wiele osób bardzo oficjalnie podchodzi do maila, szanowny panie i tak dalej, tymi, tymi frazesami, natomiast zapominają właśnie o tym, że to jest bardzo personalny fragment komunikacji i… można sobie pozwolić, moim zdaniem w większości wypadków, na bardziej takie luźne podejście, to znaczy jak do mnie napisze ktoś cześć Paweł, no to to, to… czy, czy, czy Pawle, mam teraz do ciebie, to się nic nie dzieje. Co więcej, można to zastosować też w email marketingu i tam użycie mądrej personalizacji absolutnie… absolutnie poprawia… konwersję i nie powoduje żadnych negatywnych emocji, choć zdarzają się efekty, to znaczy kiedyś dostałem maila od jednego z naszych klientów i napisał… panie Pawle, nie przypominam sobie, żebyśmy przechodzili na ty, no bo tam poszedł mail… no więc oczywiście kulturalnie odpisałem najmocniej…
MD: Przepraszam…
PS: Pana, pana przepraszam, to się więcej nie powtórzy. Natomiast to był jeden taki przykład na sześćdziesiąt pięć tysięcy użytkowników, które, którzy dostali tego maila wcześniej, więc… więc okej, no zdarza się, ale to jest raczej wyjątek, więc można to też troszkę tak formalizować, ale, ale, ale bardziej po ludzku.
MD: Jak oceniasz, jak dużo firm czy osób gdzieś tam działających w oparciu o newsletter, czyli email marketing, potrafi tak mądrze wykorzystywać pewne mechanizmy i właśnie personalizować, na przykład te maile trochę bardziej niż po prostu cześć Pawle, tak?
PS: Cześć Paweł. Obawiam się, że nie za dużo, to znaczy generalnie, jeśli chodzi o samo wykorzystanie email marketingu to znowu w Polsce nie mamy jakichś świetnych badań, które by nam powiedziały, że tyle i tyle firm korzysta i tyle, i tyle firm generuje świetne… świetną sprzedaż. Jeśli popatrzymy na badania zagraniczne to tam jest wyraźnie wskazane, że ponad pięćdziesiąt pięć procent firm działających w kanałach digitalowych co najmniej dziesięć procent sprzedaży ma generowane za pomocą kanału, jakim jest email, przy czym warto pamiętać, że email, jeżeli popatrzymy na źródło… na koszty wykonania konwersji, póki co jest najbardziej skuteczny. Jedna złotówka włożona w email marketing generuje średnio koło trzydziestu ośmiu złotych sprzedaży, potem jest długo, długo nic, potem jest Google organiczny i potem długo, długo nic i pojawiają się wszystkie inne źródła komunikacji. Natomiast problem, o którym… znaczy problem, pytanie jakie zadałaś, to jest tak, że jeżeli rozmawiasz z marketerem to większość marketerów powie tak, najważniejsze w komunikacji email marketingowej jest dostarczalność, a następnie segmentacja i personalizacja… wysyłki. To jest deklaracja większości marketerów zarówno u nas w kraju, jak i… jak i tych za granicą. Natomiast, jeśli później popatrzymy na to, co fizycznie robią.
[00:10:35]
MD: Robią.
PS: No to niestety zarówno patrząc na nasze polskie statystyki, jak i znowu na te zagraniczne, to osiemdziesiąt procent marketerów wysyła do wszystkich generyczne wiadomości, ewentualnie różnicuje leciutko ze względu na płeć odbiorcy i to jest… i to jest max zastosowany u osiemdziesięciu procent… marketerów. Natomiast zdarzają się tacy, którzy potrafią tą personalizację stworzyć, no wręcz fenomenalnie i niekoniecznie wykorzystując imię. Pracujemy ze sklepem „Presto”, tutaj z Krakowa. To jest taki sklep, który sprzedaje, no wszystko, co jest związane z… nazwijmy to, z aktywnym wypoczynkiem, czyli jeździsz na rolkach, kupisz rolki, jeździsz na rowerze, kupisz rower, chodzisz na siłownię, kupisz tam rzeczy sportowe, kupa kategorii… produktowych. I mieliśmy dane o… znaczy stworzyliśmy tam persony, czyli wiedzieliśmy, że mamy grupy odbiorców, którzy interesują się daną tematyką, plus mieliśmy informację, gdzie ostatnio wysyłana była przesyłka. No i w tym momencie, jeśli wiedzieliśmy, że mamy grupę osób, która interesuje się jazdą na rolkach i że oni są z Krakowa, no to dostawiali maila, gdzie nie było witaj Kasiu, Basiu, Joasiu czy, czy jakkolwiek, tylko było sklep Presto, temat wiadomości: fajne dziewczyny rolkują na Błoniach. Ulubione miejsce do rolkowania w Krakowie. Otwierasz maila, a tam widzisz zdjęcie fajnej dziewczyny przy zachodzącym słońcu rolkującej na Błoniach. Jak byłaś z Warszawy, no to dostawałaś odpowiedni komunikat, tam fajne dziewczyny rolkują gdzieś tam w Warszawie. No i teraz jesteś kobietą, no to myślisz kurczę, jestem fajna, rolkuję, idę na Błonie, to jest do mnie. Jestem facetem, kurczę rolkuję, to pójdę na Błonie, bo tam będą fajne dziewczyny, tak? Albo wezmę moją partnerkę. Więc tą personalizację można zrobić już… no w trochę bardziej przebiegły sposób, a niekoniecznie używając tego imienia, bo, bo na to ludzie się niestety troszkę uodpornili, a nawet, jeżeli się nie uodpornili, no to robi się taka sytuacja, w której jest… witaj Paweł, mamy dla ciebie świetną ofertę. I to zadziała za pierwszym razem, może. Natomiast, jeśli w kolejnym tygodniu dostanę maila, gdzie będzie znowu witaj Paweł, mamy dla ciebie jeszcze fajniejszą ofertę, no to z tyłu głowy włącza się buchi detektor, że no przecież co tydzień nie może być jeszcze lepszej oferty i to imię zaczyna nam bardzo tak powszednieć, więc… więc tą personalizację tak, tylko w sposób mądry, no i niestety, to jest coś, nad czym my jako branża musimy jeszcze dużo pracować, to znaczy, żeby uczyć naszych klientów jak w sposób nietuzinkowy podejść do personalizacji, jak wykorzystać trochę więcej niż tylko imię, jak wykorzystać inne dane, które mają w swoich systemach CRM-owych, natomiast są fajne… są już fajne przykłady. Teraz dostałem pięknego maila od jednego z touroperatorów, witaj Paweł, zeszłe wakacje spędziłeś ze swoją żoną w takim i takim hotelu w Egipcie, gdzie nurkowałeś, w tym roku chcieliśmy cię zaprosić… i pojawiają się propozycje, gdzie można pojechać na nurkowanie. I to jest coś co, co już pokazuje fajne budowanie relacji, fajny dialog ze mną jako ich klientem.
MD: Super. Mówisz, że musicie edukować, rzeczywiście robicie to. Ty jesteś cały czas w terenie tak naprawdę, gdzieś tam jeździsz po Polsce i opowiadasz ludziom o tym jak to robić, bo dalej mam wrażenie, że większość marketerów to to, o czym mówisz, tak naprawdę generuje spam. I ten spam jest… no jakby psuje… potem odbiór komunikacji email marketingowej, bo tak naprawdę na ten moment bardzo, bardzo rzadko, co sam w tej chwili mówisz, zdarza się, że te maile rzeczywiście są przemyślane.
PS: Tak.
MD: Jak to… jak to zrobić, jak spowodować… jakby, jakby otrzeźwić tych marketerów na tyle, żeby oni… spojrzeli na to czy ja chciałbym rzeczywiście dostać takiego maila, tak? Maila, który… próbuje mi sprzedać produkt, którym ja nawet nie jestem zainteresowany. Czy masz na to jakąś metodę, czy to jest tak naprawdę ciężka praca jakby uświadamiania ludzi i rozmów takich…
PS: To znaczy tu musimy sobie jakby troszkę też podzielić.
MD: Yhm.
MD Bo mamy dwa typy, znaczy mamy więcej typów, ale powiedzmy dwa główne typy email marketingu, czyli mamy taki email marketing robiony do baz zewnętrznych, czyli zakładasz konto na Wirtualnej Polsce, na O2, na Onecie i tam przez to, że to konto jest darmowe, wypełniasz na początku rejestrację swoją taką notkę biograficzną, czym się interesujesz i w zamian za to, że masz to darmowe konto O2, Onet czy dostawca tej skrzynki, wkłada Ci… ma zgodę na dostarczanie Ci pewnych treści reklamowych.
MD: Yhm.
PS: Natomiast on te treści dostarcza zazwyczaj w oparciu o Twoje dane deklaratywne. To są treści od marek, których możesz nie znać i to jest coś, co bardzo wielu… bardzo wielu odbiorców irytuje. Stąd, jeżeli popatrzymy sobie w statystyki, no to okaże się, że w ciągu ostatniego roku popularność Gmaila w Polsce urosła bodajże o czterdzieści procent. Pięć, ponad pięć milionów aktywnych kont w Polsce, w tym momencie to jest chyba drugie miejsce, pierwsza jest Wirtualna Polska, a potem jest już Gmail, bo tam nie ma właśnie tych reklam generowanych przez dostawcę poczty. I tutaj niestety jakby dobrej, dobrej rady dla marketerów nie mam, no bo, no bo, no bo oni robią swój biznes, no potrzebują dużych zasięgów. Natomiast ten drugi email marketing, który odnosi się do koncepcji permission marketingu, marketingu za przyzwoleniem, to jest email marketing, który realizujemy do własnej bazy, czyli ktoś sam zostawia nam adres mailowy, no i my potem w oparciu o tę zgodę realizujemy wysyłkę do tej osoby cały czas mając na uwadze to, że on w każdej jednej sekundzie może nam cofnąć nam tą zgodę, wypisać się z newslettera. Zresztą badania pokazują, że ponad pięćdziesiąt procent osób wypisuje się dlatego, że dostaje za dużo maili i marketerzy…
MD: I nieinteresujących dla niego maili…
PS: I to jest drugi powód, tak, dostajemy kiepską…
MD: Tak.
PS: Kiepską jakość maili, to jest drugi powód. I teraz marketerzy, myślę że zaczynają dostrzegać to, że, że wysyłanie i taki spray and pray… przestaje działać. Do tego… znaczy przestaje działać, to dalej robi pewne wyniki, natomiast… natomiast to może irytować odbiorców. Teraz ponieważ większość marketerów, jeżeli płaci za email marketing, płaci za wielkość bazy, a nie płacą za ilość realizowanych wysyłek, to tak naprawdę patrząc od strony kosztowej czasem jest im łatwiej wysłać więcej maili niż poświęcić czas na lepszą segmentację bazy, zrobienia jakichś tabel przestawnych, pogrupowanie tego, no bo w końcu i tak mamy stałą opłatę za użycie systemu. Natomiast to się zmieni, to właściwie się już zmienia… w 2014 roku Gmail zaczął… znaczy on trochę wcześniej, ale powiedzmy już na szeroką skalę zaczął testować nową metodę… filtrów antyspam, swoich filtrów antyspamowych. I co się, co się zmieniło? O ile kiedyś filtr antyspamowy działał, czytał sobie tam, co było w wiadomości… patrzył na reputację nadawcy i tak dalej, no i w oparciu o to kwalifikował czy mail idzie do spamu, czy nie, tak teraz te wszystkie stare metody w przypadku Gmaila będą stanowiły pi razy drzwi tylko dwadzieścia procent siły mówiącej o tym czy coś jest spamem, czy nie, natomiast osiemdziesiąt procent decyzji będzie podejmowane przez inteligentne algorytmy, które będą analizowały zachowanie użytkownika w ramach jednej skrzynki i będą mierzyły taki mityczny engagement rate, zaangażowanie użytkownika. Co więcej, Gmail, przedstawiciele Gmaila wystąpili na konferencji w lutym razem z pracownikami z Outlooka, bodajże z Yahoo i z AOL’a, czyli głównych amerykańskich dostawców, system darmowych skrzynek pocztowych i powiedzieli, że wszyscy będą w ten sam sposób podchodzić do zagadnienia spam. Innymi słowy, jeżeli ja dostaję maila od Ciebie i ja go otworzę, będę go czytał, będę miał go odpowiednią długość czasu otwartą, to znaczy wysyłasz wartościowe treści i mnie to interesuje, ten mail będzie do mnie przychodził, natomiast jeśli wykryją, że jest bardzo dużo maili, które użytkownik kasuje bez… bez nawet otworzenia albo od razu przenosi do folderu na spam, albo otwiera i od razu zamyka i tam tych cech, które będą analizować jest bardzo dużo, znaczy około dwudziestu, no to wtedy znaczy to Cię nie interesuje, znaczy Twoja reputacja jako nadawcy zaczyna spadać, w rezultacie Twoje maile zaczną lądować w spamie. No i teraz taki wybieg spowoduje czy, czy już spowodował, że jeżeli chcesz dostarczać… żeby Twoje maile dochodziły na Gmail, już nie możesz wysłać do wszystkich wszystkiego, tylko trzeba sobie spojrzeć troszkę w statystykę i popatrzeć okej, mam sto tysięcy odbiorców, natomiast te dziesięć tysięcy reaguje idealnie na wszystkie maile, no to ślemy im dalej to, co słaliśmy, natomiast pozostała grupa reaguje w różny sposób, być może trzeba zróżnicować to, co będziemy do nich wysyłać. Co więcej, marketerzy od wielu lat dysponują narzędziami w systemach do email marketingu, które pozwalają to zrobić za pomocą kilku kliknięć, bo… można w systemie do email marketingu sobie nie wiem, wyklinać regułę stwórz grupę osób, która otworzyła maile, które… i klinęła w link otagowany jakimś tam… nie wiem, powiedzmy, że mamy księgarnię otagowaną historia, no więc wiadomo, że jeżeli ktoś się interesuje historią, no to być może w kolejnych newsletterach powinniśmy mu wysyłać przede wszystkim informacje związane z książkami historycznymi, a jakąś tam beletrystykę tylko gdzieś tam na dole tego maila, żeby w razie czego wiedział, że też…
MD: Może będzie go to interesowało.
PS: Może będzie go to też interesowało. Co więcej, systemy do email marketingu mają… tak zwane treści dynamiczne, czyli taką zaawansowaną personalizację. Czyli tworzymy bardzo rozbudowanego maila, który ma pierdylion newsów, informacji, natomiast w oparciu właśnie o wcześniejsze reakcje użytkownika na nasze maile, za kolejnym razem ten użytkownik widzi tylko te newsy, które jego powinny interesować, a nie, a nie wszystko, więc to można zrobić. Co więcej, można sparować system do email marketingu z systemem do nie wiem, Google Analytics’em i obserwować sobie czy użytkownik, który otworzył maila i kliknął na stronę, potem wykonał tam odpowiednią interakcję. Jeśli wykonał, no to automatycznie wysłać do niego kolejnego maila. Jeśli nie wykonał, no to wykorzystać te dane do zoptymalizowania wysyłek. No i teraz, z jednej strony, kończąc ten długi monolog, z jednej strony Gmail i koledzy zza oceanu wprowadzili już te reguły, a Gmail w Polsce, tak jak mówię, zdobywa bardzo dużą popularność, więc polscy marketerzy chcąc nie chcąc będą zmuszeni do tego, żeby dostosować się do tych reguł. Z drugiej strony w Polsce mamy trzech głównych dostawców skrzynek pocztowych, czyli grupę Wirtualna Polska, Onet i Interię. I… z tego co mi wiadomo, oni też zaczynają myśleć nad tym, żeby zmienić swoje, swoje algorytmy. Zresztą patrząc historycznie Gmail wprowadził w dwa tysiące chyba trzynastym roku tam zakładki: główny inbox, promotion, updates i tak dalej. Mniej więcej rok potem podobne rozwiązania wprowadzili polscy dostawcy, więc myślę, że de facto… dokładnie też te reguły antyspamowe zostaną dość szybko zaadoptowane przez polskich dostawców i to zmusi marketerów do tego, żeby wysyłać nie tylko do ludzi, którzy wyrazili zgodę, ale wysyłać też treści, które są interesujące dla poszczególnych osób i patrzeć na to bardzo uważnie.
MD: Jakie dziedziny, niekoniecznie marketingu, ale w ogóle dziedziny, pomagają budować dobrą treść w email marketingu?
PS: Jej… to jest podchwytliwe pytanie.
MD: Nie jest, ale na przykład wiem, że Ty się mocno interesujesz neuromarketingiem.
PS: Yhm.
MD: I zresztą wiem też, że polecasz dużo książek, które gdzieś tam pomagają nie wiem, zrozumieć psychologię konsumenta i tak dalej. Które z tych dziedzin… jakby dają nam podbudowę też pod to, żeby ten, żeby ten, żeby te treści budować w dobry sposób i skuteczny sposób?
PS: Okej. To znaczy wiesz co, myślę że generalnie dużym, znaczy takim jakby disclaimerem do całej tej wypowiedzi jest to, że ja jestem wielkim przeciwnikiem podchodzenia do komunikacji na zasadzie B2C, B2B, B2 coś tam innego. Tak naprawdę my mamy komunikację człowiek do człowieka i zawsze na drugim końcu ekranu jest człowiek. Ten człowiek ma swoje potrzeby i to co… niezależnie od tego czy sprzedaję FreshMaila, czy sprzedajemy książki, czy, czy sprzedajemy cokolwiek innego, zawsze jakby pierwszym, najważniejszym pytaniem, które sobie każdy marketer powinien zadać, a niestety tak często nie jest…
MD: Nie jest.
PS: To jest nie, co ja chcę sprzedać, tylko jakie potrzeby czy co jest ważne… nie, nie potrzeby… co jest ważne dla mojego odbiorcy… i potem dopiero w oparciu o to, co wiemy o tym naszym odbiorcy mitycznym, staramy się zastawiać, co my z tego, co oferujemy, jest spójne z tymi, z tymi jego oczekiwaniami. I teraz, jeżeli sobie to wszystko zbierzemy w odpowiednią komunikację to nagle nam się okazuje, że mamy często naszą grupę odbiorców, którzy, którzy właściwie czasami nawet nie są jeszcze świadomi tego, że mają daną potrzebę. Innymi słowy, to jest ten, takie sprzedażowe działanie na leiku i szerokorozumiany leadner cheering, czyli wygrzewanie leadu, choć to strasznie fatalnie brzmi wygrzewanie leadu, kurczę jakby ten klient był na ruszcie. Natomiast, no trzeba sobie uświadomić, że mamy ludzi, którzy często nam się zapisują w oparciu… o jakieś sobie znane tylko przesłanki na listę newsletterową, natomiast oni często nie mają pojęcia, oni się zapisali, bo, bo, bo coś ich zainspirowało. My nie wiemy, co ich zainspirowało.
MD: Albo daliśmy mu kupon rabatowy, tak?
PS: Albo dostali kupon rabatowy, albo, albo cokolwiek innego się wydarzyło, natomiast często trzeba, przynajmniej w tej początkowej fazie komunikacji, nie komunikować się na zasadzie… nie wiem, super promocja czy, czy robimy jakąś analizę i tu będziemy takie rabaty dawać, tylko skupić się raczej w komunikacji ja, Paweł Sala mówię do Jana Kowalskiego, jak człowiek do człowieka i mówię słuchaj, ja kiedyś miałem tego typu problem, być może masz podobny problem, to ja ci powiem jak ja go rozwiązałem. Natomiast w ogóle nie komunikować produktu czy usługi. I wtedy, jeżeli tę komunikację skupimy przede wszystkim na oczekiwaniach i potrzebach drugiej osoby, no to jest wysoce prawdopodobne, że on w dłuższym horyzoncie czasowym zostanie naszym klientem. No problem, jaki się rodzi wielki, to jest to, że większość marketerów, jeżeli zaczyna komunikować się, to dla nich najistotniejsze jest jak najszybszy zwrot inwestycji, zresztą bardzo często korporacje każą wyznaczać sobie KPI w kierunku nie wiem, tam trzech… w horyzoncie trzech, trzech miesięcy, natomiast to pozwala na konwersję koło czterech, pięciu procent tych naszych subskrybentów w bazie, natomiast zostaje nam dziewięćdziesiąt pięć procent, która jeszcze nie jest gotowa. Na nich trzeba pracować, ich trzeba edukować, do nich trzeba rozmawiać, trzeba ich poznawać, zobaczyć tak naprawdę, który z tych naszych produktów jest dla nich… ważny i po dłuższym okresie, często to jest sześć, siedem i więcej miesięcy, oni dopiero nam konwertują na klientów, więc… więc, więc bardzo, bardzo istotne jest to, żeby, żeby tą komunikację nie traktować tylko jak taką… no wręczenie ulotki w supermarkecie, tylko zacząć od takiej bardzo niesprzedażowej komunikacji i gdzieś spokojnie sobie ich edukować. Natomiast… to też, no tak mogę mówić trochę w sprzeczności, no robi problem, bo jak są ci gotowi do zakupu to, to i od nich… oni nam nie skonwertują, natomiast ktoś nam zapisuje się na newsletter, wysyłamy mu pierwszego maila z prośbą o potwierdzenie, żeby było, żebyśmy mieli sto procent pewności, że on to on i wtedy wysyłamy mu pierwszą taką wiadomość, podziękowanie, dziękujemy za zapis, super że dołączyłeś do naszej listy, jesteśmy strasznie szczęśliwi i właśnie dlatego mamy dla ciebie teraz kod promocyjny na nasz produkt. No i teraz te statystyczne cztery procent kliknie w ten kod promocyjny, wykorzysta go, czyli wiemy, że to są ci ludzie, którzy są tu i teraz gotowi na kupowanie od nas produktów i do nich używamy komunikacji już stricte sprzedażowo… marketingowo – sprzedażowej, natomiast do tej całej reszty próbujemy komunikować się bez żadnej nachalnej sprzedaży, no bo oni jeszcze nie są gotowi. I próbujemy poznać te ich potrzeby. Staramy się budować te maile w taki sposób, żeby… żeby część była taka bardzo, bardzo laicka, a część żeby była bardziej ekspercka. Jak widzimy, że klikają w te rzeczy bardziej laickie, no to znaczy, że oni dalej jeszcze potrzebują tego typu komunikacji, natomiast w pewnym momencie… i to następuje, oni zaczynają nam klikać w te bardziej skomplikowane artykuły czy, czy, czy informacje, no to znaczy, że przeskoczyli na kolejny level, no i znowu komunikujemy się już na innym levelu gdzieś tam… w takim spokojnym, w sensie bardziej, bardziej sprzedażowym, bardziej profesjonalnym. Natomiast najważniejsze, jakby budując te wszystkie relacje, żeby, żeby nie myśleć o tym, że mówimy do konsumenta, że mówimy do biznesu. Nie, my mówimy do drugiego człowieka, który ma swoje potrzeby, który ma swoje oczekiwania, który ma swoje pragnienia i my powinniśmy je zaspokajać za pomocą tego naszego komunikatu. A że do tego możemy różne tricki wykorzystywać typu jak damy ładną twarzyczkę to ta ładna twarzyczka ściągnie uwagę, bo to takie atawistyczne, tak? Ocenimy przez pryzmat tam cztery P: przyjaciel, pożywienie, pieprzenie, tam prokreacja, przepraszam czy przerażenie, czy możemy używać… innych tricków wynikających z tego jak człowiek czyta to tak, ale to jest tylko dodatkowe narzędzie, ale jak nie będzie za tym dobrej treści, nie będzie dobrego komunikatu, no to to będą tylko takie tricki… cyrkowe, które ściągną na chwilę atencję, ale w dłuższej perspektywie nie zbudują nam ani relacji, a już tym bardziej sprzedaży, więc… więc to wszytko można robić, w sensie całe tricki z mózgiem jak postrzegamy pewne rzeczy, ale pierwsze, najważniejsze, mówimy do człowieka, spróbujmy się skupić na człowieku i zastanowić się, co my możemy mu wartościowego dostarczyć, a to potem do nas wróci, a przynajmniej ja w to wierzę i doświadczenie pokazuje, że wraca.
MD: Że się udało.
PS: Tak.
MD: Biorąc pod uwagę to, co powiedziałeś przed chwilą, to jakby spojrzenie trochę inne na klienta, takie bardziej ludzkie, zakładając że… czy wy we FreshMailu macie klienta, czy na przykład agencja reklamowa chce skorzystać z waszych usług i ma klienta na… na sprzedaż pewnego produktu, kiedy ten klient przyjdzie i zapyta o to jak długo tego typu działania musi prowadzić, żeby przyniosły efekty, czy są jakieś badania albo czy z własnego doświadczenia jesteś w stanie powiedzieć… ile pracy wymaga od was, od agencji, takie działanie, które przyniesie rzeczywiście efekt sprzedażowy?
PS: To ja teraz odpowiem jak rasowy marketer, to zależy. Natomiast… tak, tak na poważnie to wszystko zależy, znaczy zależy przede wszystkim czy była jakaś relacja wcześniej stworzona z tymi ludźmi… czy oni coś dostawali, czy mamy dostęp do tych danych i możemy na danych historycznych wyciągnąć już pewne wnioski, żeby pooptymalizować kampanię… czy, czy też działamy na zupełnie… świeżych subskrybentach, którzy jeszcze się nawet nie zapisali, oni się dopiero dopiszą. Z drugiej strony zależy też oczywiście od branży, bo bardzo często jest tak, że… my w swojej pracy wykorzystujemy tak zwaną analizę RFM, nie wdając się w szczegóły, w wielkim skrócie mówi nam o tym, że niekoniecznie wszystkim trzeba dawać rabat… tylko być może niektórym można dawać inne benefity wynikające z tego, że zostaną klientami, a jeżeli dajemy rabat to też niekoniecznie trzeba wszystkim dawać równo, tylko niektórym dajemy trochę większy i wtedy zaczynają kupować, a niektórym dajemy troszkę mniejszy i oni tak czy siak kupią. Oczywiście to może nie jest zbyt popularne, bo, bo, bo każdy myśli, że dostaje super dla siebie, natomiast, no tak się to robi. I teraz mając na uwadze te dwie rzeczy, nie ma czegoś takiego, że okej, przyjdziesz i ja za miesiąc ci zagwarantuję, że, że sprzedaż ruszy do góry. Są przykłady, gdzie przychodzi do nas klient, daje nam sto procent wolnej ręki, sto procent zaufania… mierzymy sobie sprzedaż, jaką generował samemu za pomocą email marketingu, dodajemy do tego cel jaki mamy osiągnąć i ten cel jesteśmy w stanie zrealizować. Co więcej, umawiamy się na success fee, czyli mamy stałą część naszej opłaty, natomiast tak naprawdę, jeżeli przekraczamy cel, no to z tego tytułu mamy ekstra pieniądze, więc klient też wie, że, że to nie jest tak, że kupuje kota w worku, tylko nam naprawdę zależy, żeby te nasze usługi doradcze przynosiły odpowiednie efekty i potrafimy w pierwszym miesiącu już ten success fee osiągnąć… zresztą chyba takim naszym… rekordzistą był sklep sportowy, który w ciągu miesiąca dostał strzał plus dwadzieścia chyba tam trzy czy cztery procent sprzedaży tylko dlatego, że zastosowaliśmy zamiast maili generycznych, gdzie była zawsze oferta kup buty, kup plecak, coś, to oczywiście dalej dostawali subskrybenci kup buty, kup plecak, kup coś tam, ale druga oferta to była już oferta dobrana w oparciu o historyczne dane dotyczące zakupów, czyli jeżeli ta pierwsza Cię nie zainteresowała, no to przynajmniej liczyliśmy, że dalej utrzymamy Twoje zainteresowanie mailem, no bo masz już coś związane bardziej z Twoją, z Twoją branżą. I to zadziałało ot tak w pierwszym miesiącu. Mamy klientów, którzy operują na bardzo, bardzo niskich marżach i do tego sprzedają produkty, które są wysoce porównywalne po różnego rodzaju porównywarkach cenowych czy, czy wręcz zarzynarkach i wtedy my oczywiście możemy zrobić świetną robotę, ta robota polega na tym, że mamy świetną poprawę wskaźnika otwarć, poprawę wskaźnika klikalności, natomiast na koniec ta konwersja… konwersja, przynajmniej konwersja wprost z maila nie jest… nie… jakby nie idzie aż tak dynamicznie do góry, no bo… mamy klientów prosumentów, którzy potem sobie sprawdzają jeszcze na Ceneo czy na Nokaucie.
MD: Na Skąpcu.
PS: Czy na Skąpcu, no i, no i niekoniecznie… niekoniecznie kupują jakby u tego, u tego, u tego klienta. Z drugiej strony mamy też… takich klientów, gdzie… przychodzą do nas, my często obserwujemy, co oni robią w email marketingu i my im wprost mówimy, że my nie jesteśmy w stanie im świadczyć dodatkowych usług doradczych, ponieważ to, co robią, robią całkiem nieźle, bym powiedział, że nawet bardzo dobrze i ja wiem, że nasza praca, którą my włożymy w to, żeby im troszeczkę… znaczy, że my włożymy bardzo dużo pracy, natomiast efekt będzie…
MD: Niewielki.
PS: Niewielki i nie zarobimy na siebie, więc w dłuższej perspektywie ten klient będzie czuł rozczarowanie, bo musi pokryć nasze koszty za usługi doradcze, więc wtedy mówimy słuchajcie, robocie świetnie, możemy wam zrobić audyt, który… czy przedstawić ten audyt, który już i tak zrobiliśmy, więc, więc zobaczcie, co możecie sobie poprawić, natomiast nie ma sensu, żebyście… żebyście korzystali z naszych usług doradczych, no bo oni i tak korzystają jakby z naszego systemu, a moim korbiznesem nie są, nie jest agencja i usługi doradcze, tylko stworzenie systemu do email marketingu, z którego każdy człowiek może korzystać i niezależnie czy jest to bloger, czy jest to mała firma, czy jest to duża korporacja, jest to narzędzie, w którym człowiek bez problemu może robić… swój email marketing i nie mówimy tylko o wysyłaniu maili, tylko właśnie w tym segmentację, oglądać raporty, wyciągać wnioski… no i staramy się tak tworzyć ten system, żeby każdy mógł z niego korzystać, więc jak ktoś robi to dobrze, to wtedy, to wtedy, wtedy po prostu mu nie doradzamy, ale nie doradzamy, bo, bo chcemy, żeby miał dobre skojarzenie z FreshMailem, a nie to ci, co mi doradzali i w sumie nic z tego nie wyszło. Natomiast nie da się określić czy po miesiącu, czy to będzie po miesiącu, czy to będzie po… po pół roku, czy to będzie… po roku. Czasami bywa też tak, że mamy klientów, którzy wręcz nie mogą sprzedawać… bo są firmy farmaceutyczne, które też prowadzą email marketing.
MD: Yhm.
PS: Ale tam wprost nie można pewnych produktów sprzedawać, natomiast widzimy, jeżeli sobie popatrzymy na taką analizę kohortową, że w momencie, kiedy zaczęliśmy email marketing prowadzić to im, z pewnym opóźnieniem, ale sprzedaż zaczęła rosnąć.
MD: Tak.
PS: Mimo, iż to nie jest jakby wprost konwersja, więc, więc… email marketing w tym wypadku połączony z content marketingiem działa, działa bardzo dobrze. Natomiast wszytko zależy od branży, klienta i tego jak bardzo możemy zejść czasami z marży, zwłaszcza w e-commerce, gdzie ten pierwszy zakup często robi się na marży zero albo nawet ujemnej, więc…
MD: Tak podsumowując teraz jakby tą część, bo rozgadaliśmy się mocno i bardzo fajnie, jak… jak Ty widzisz email marketing jako całość pewnych działań zintegrowanych, tak? Na ile… czy, czy email marketing sam w sobie może być skuteczny, czy raczej rekomendujesz rzeczywiście wpisywanie go w pełną taką zintegrowaną kampanię?
PS: Znaczy na pewno sam w sobie może być bardzo, bardzo skuteczny, natomiast dzisiaj żyjemy w świecie, gdzie istnieje wysoce duże prawdopodobieństwo, że osoby, które są w naszym systemie email marketingowym, są też… znaczy udostępniły nam adres mailowy, udostępniły… są też na Facebooku, czy są też na LinkedIn’ie. Te osoby również korzystają z wyszukiwarki Google’a i tak dalej, generalnie żyją w naszym cyfrowym, internetowym świecie. I oczywiście można prowadzić email marketing samemu, samemu dla siebie i daje to całkiem niezłe efekty, natomiast to, co ja zawsze powtarzam klientom to to, że email marketing nie jest najlepszy. On jest najlepszy jako taki nie kanał komunikacji sam w sobie, tyko jako, jako wspólny mianownik, który nam identyfikuje człowieka w sieci. No bo, no bo o ile cookies’y możemy czasami wyczyścić to adres mailowy… zazwyczaj go nie zmieniamy. Dysponujemy statystycznie jednym naszym adresem takim naszym poważnym, jednym firmowym i tego się zazwyczaj trzymamy. I teraz wierzę w to, że jeżeli… marketer podejdzie mądrze do swojego biznesu to jest w stanie w środek tego całego ekosystemu, który ma, włożyć system do email marketingu. Systemy do email marketingu mają rozbudowane API, które pozwala się komunikować z innymi systemami typu CRM, CMS czy, czy, czy jakieś platformy e-commerce’owe, więc ten przepływ danych o użytkowniku idzie nam jakby i w jedną, i w drugą stronę, więc to działa wyśmienicie. No, a do tego można też te dane… sobie sparować w sposób… mniej taki bezpośredni, czyli na przykład większość użytkowników używa Google Analytics’a. Google Analytics niby mierzy… ma anonimowe dane, ale można tak sparować Google Analytics’a z FreshMailem, że jeżeli my wyślemy kampanię i ten człowiek wejdzie potem na stronę i tam wykona pewien cel to Google Analytics powie FreshMailowi, że pawelsala@o2.pl wykonał dany cel i wtedy zostanie wysłana kolejna kampania. To jest kilka kliknięć, to się gdzieś tam nam w tle dzieje. Są ludzie, którzy… nie otwierają maili czasami. To znaczy albo otwierają, ale nie klikają, bo, bo być może źle dobraliśmy tą treść. No i… i są marketerzy, którzy prowadzą działania na przykład remarketingowe w Google’u albo za pomocą Facebooka. No i teraz mogą to robić sobie, mogą wysyłać te maila i jest szansa, że osoba, która… nie otworzyła maila zobaczy gdzieś tą reklamę w sieci, ten display będzie za nim gonił. Natomiast można, zajmuje to trzy minuty czasu, do tego maila, którego wysyłamy do użytkownika, wkleić na dole piksel śledzący z Facebooka lub z Google’a. I wtedy ktoś otworzy maila, ale nie kliknie, no i dalej ten piksel się zaciągnie i będzie, będzie, będzie… ta reklama zacznie za nim gonić. To trzeba zrobić też mądrze, czyli skoro nie otworzył… otworzył maila, nie zainteresowało go nic, to ten, ta reklama…
MD: Nie ta sama treść, tylko już inna.
PS: Tak, musi być inna, dokładnie, inna treść. Oczywiście krytycy powiedzą, no ale, bo to nie zawsze zadziała. No jasne, że nie zawsze, bo jak ktoś otwiera Outlookiem to to nie zawsze zadziała, ale jak otwieramy za pomocą przeglądarki internetowej, no to już działa, a to jest około pięćdziesięciu procent otwarć w Polsce, więc, więc mamy pięćdziesięcioprocentowe zwiększenie de facto zasięgu przy dwóch minutach pracy czy trzech, żeby zrobić raz control C, control V, więc można to sparować. Można maila świetnie sparować z komunikacją smsową. Można świetnie za pomocą Facebooka budować relacje te mniej angażujące, a potem z Facebooka konwertować użytkowników na subskrybentów i pobierać te adresy mailowe. Więc tak naprawdę email marketing w dzisiejszym świecie, jak i cały generalnie marketing digitalowy, moim zdaniem to jest kwestia zbudowania pewnego ekosystemu i umiejętnego łączenia danych o naszych klientach i wykorzystania ich d, doo personalizacji, do, do… generalnie do komunikacji. I właściwie tak, tak, ja tak widzę email marketing. Natomiast duży problem, też tak sobie teraz myślę, jest to, że wielu marketerów często myśli… znaczy nie wiem czy wielu marketerów, natomiast jak czasami tak się mówi, że a to my szukamy idealnego narzędzia, które zrobi za nas wszystko, takiego kombajnu… i na przykład nie ma takich narzędzi, znaczy ja nie spotkałem takich narzędzi, które by to potrafiły robić i to nie jest nawet kwestia budżetu, bo, bo pracujemy z wielkimi klientami i oni sami mówią, że tak naprawdę nie ma wielkiej kopary, gdzie wrzucimy multum danych, zrobi nam się big date’a i potem wszystko zacznie działać. Nie, to zawsze jest ekosystem, to zawsze jest API, którym parujemy system CRM’owy ze sklepem, z email marketingiem, ze stroną i cały, cały, cały myk polega na tym, żeby to dobrze zaprojektować i dobrze komunikować się z klientami, mądrze. Żeby nie robić sytuacji, w której nie wiem, ja wczoraj dostałem piękną, pięknego maila, że Paweł może być kupił produkt, który oglądałem, tylko w niższej cenie. Problem polegał na tym, że ja go kupiłem w tym sklepie dwa dni wcześniej, więc, więc, więc gdzieś nie zadziałał u nich przepływ informacji, że ja w sumie dokonałem konwersji i teraz gdybym był wredniochą to powinienem odesłać ten produkt i kupić ten z rabatem i super. Nie mówiąc o tym, że ten remarketing mnie też goni, a to przecież wszystko kosztuje. Więc, więc tam jakby ten przepływ informacji nie do końca zadziałał. No, ale to, to są tylko technikalia, bo… w sensie to jest tylko drobnostka, no bo technika jest, da się to wszystko zapiąć i wierzę w to, że marketerzy dojdą do tego wreszcie.

MD: Jeżeli to wszystko, co Paweł podczas naszej rozmowy powiedział dzisiaj Was interesuje, to ja będę linkować pod spodem bloga i stronę FreshMaila. Czytajcie, bo Paweł bardzo dużo pisze i zresztą nie tylko Paweł, ale bardzo dużo osób w ekipie Pawła dzieli się tą wiedzą i chce, i chce pokazywać dobre strony email marketingu. A ja zapraszam na drugą rozmowę już niebawem, z Pawłem, drugą część o tym już nie, co Paweł robi, ale jak to robi. Dziękuję bardzo za uwagę.
PS: Dziękuję.

PS: Dziękuję za wysłuchanie podcastu Email i marketing, jeśli masz jakieś sugestie i uwagi proszę zostaw komentarz. Jako, że dopiero zaczynam swoją przygodę z tą formą komunikacji będę bardzo wdzięczny za recenzję w iTunes. To mnie bardzo motywuje i sprawia, że ten podcast może dotrzeć do wielu osób.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o email marketingu i o tym jak go najlepiej stosować, zapraszam Cię już teraz na największą i najlepszą konferencję poświęconą temu tematowi w tej części Europy, czyli M@il My Day (www.mailmyday.pl) , która odbędzie się 20/21 marca w Warszawie. Specjalnie dla słuchaczy tego podcastu organizatorzy przygotowali kod promocyjny dający 10% rabatu już teraz wejdź na stronę www.mailmyday.pl i zobacz czego jeszcze możesz dowiedzieć się o email marketingu. Przy rejestracji wpisz kod SALA10.
Ten podcast powstaje dzięki wsparciu FreshMaila, najpopularniejsze narzędzia do email marketingu w Polsce, z którego na co dzień korzystają tysiące marketerów, zarówno małych firm jak i dużych korporacji. Jeśli jeszcze nie miałeś okazji sprawdzić, jak FreshMail może pomóc Ci w komunikacji z odbiorcami, załóż dzisiaj konto. Specjalnie dla słuchaczy tej audycji FreshMail przygotował dedykowaną ofertę. Jeżeli nie jesteś jeszcze użytkownikiem, już dzisiaj załóż konto w

serwisie FreshMail https://freshmail.pl/slucham-podcastu i odbierz 30% zniżki na pierwsze doładowanie konta. Zapraszam serdecznie i życzę udanych kampanii. Pozdrawiam Paweł Sala.